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[마케터의 독백] 광고? 무엇이 문제였을까?

안녕하세요, 엠피아 커뮤니케이션 입니다.

 

최소 한달에 2~3번은 기존 대행사의 운영에 의문점을 가지시거나, 만족스러운 결과를 없지 못하여 상담 문의가 들어옵니다. 그런데 많은 이유로 상담문의가 들어오지만 하시는 말씀들은 거의 대동소이한 경향이 있습니다.

 

유형별로 구분을 한다면,

 

유형1. ‘(우리 제품은 뛰어난데) 광고 성과가 만족스럽지 않다.’,

 

유형2. ‘(풍문으로 들었소) 요즘 유튜브가 대세라는데…’

 

유형3. ‘(라떼는 말야) 광고해 봐서 아는데’

 

 

위 와 같이 말씀주시는 분들이 거의 대다수이며,

90%이상의 광고주 분들은 이미 대행사 혹은 에이전시를 통해서 광고를 운영하고 계셨습니다.

 

과연 위 사례들은 무슨 문제점들이 있었을까요? 다시 유형별로 대표적인 나타난 문제점을 말씀드리겠습니다. (개선사항은 가장 마지막에 있습니다. 천천히 읽어 주세요 😊)

 

미팅 시 만나본 클라이언트의 제품, 서비스들은 모두 좋은 제품이 였습니다. 특히 한 의류 업체의 경우 아주 좋은 제품을 좋은 가격에 판매를 하고 있었으나, ROAS 효율이 300%도 나오지 않은 상황이 였습니다. 계정 컨설팅을 위해 받은 스크린 샷을 보고 할 말을 잃고 말았습니다.

 

(이해를 돕기 위한 예시 이미지)

 

광고효율, 소비자, 시즌 등을 고려하지 않은 캠페인 운영을 나타내고 있었습니다.

클라이언트의 목표 ROAS는 550% 였으며, 이를 위해서 미디어 및 캠페인 관리가 필수적으로 들어갈 수밖에 없는 환경에서 너무나 보편적인 관리가 이루어지고 있었습니다.

가장 실패가 많은 유형 중 한가지입니다. 풍문으로 들었거나, 혹은 “다른 업체 어디는 000을 해서 효율을 10배 높였다.”와 같은 많은 이유와 사정으로 남들이 진행하는 모든 매체를 진행하는 유형입니다.

 

 이 유형의 가장 큰 문제점은 기존에 진행하는 채널의 최적화 혹은 포지셔닝이 완료되지 않은 상태에서 새로운 채널 혹은 미디어로 변경하여, 끝없는 악순환으로 결국 남아 있는 것이 1개도 없는 사례입니다.

3번째 유형은 위 1,2번으로 진행 후 효과가 없었다고 하시거나, 아주 조금 테스트를 해보니 효과가 없다고 말씀하시는 경우 혹은 주관적 느낌 및 육감으로는 효과가 별로 일거 같다고 하시는 경우입니다.

보통 이렇게 상담 문의가 오시면 대부분 위 3가지가 모두 혼합되어 있습니다. 최근에도 모든 유형이 혼합된 곳이 한 곳 있었습니다.

 

결론부터 말씀드리면 컨설팅 후 2개월만에 매출 4배 증대 후 광고 예산 2배 증액이라는 결과가 나왔습니다.

 

어떻게 이럴 수 있었을까요? 방법론을 먼저 말씀드리면 아래와 같습니다. 

모두 맞는 말 갚고, 모두가 알고 있는 내용이지만 정말 이렇게만 바꿨는데 효율이 나왔을 까요? 더 정확하게는 효율이 상승할 수밖에 없던 이유는 무엇이 였을까요?

 

정답은, “본질을 바라보는 기획’ 이였습니다.

 

위 광고주는 아주 좋은 의류를 저가에 판매를 하여도 효율이 좋지 않았습니다. 그래서 ‘본질’부터 다시 체크하였습니다.

 

1.우리의 제품은 무엇인가?
-우리 제품은 브랜드 제품이지만 온라인 아울렛 형태로 판매하는 제품이다.


2.우리의 제품을 소비자는 원하는가?
-좋은 품질의 제품을 저렴하게 구입하고 싶은 소비자가 존재한다.


3.우리 제품을 구매하는 소비자는 누구인가?
-시즌 별 디자인에 구애 받지 않고 브랜드 제품을 가성비 있게 구입하고 싶은 고객이다.


4.구매를 하는 소비자는 왜 그렇게 행동을 하는가?
-아울렛의 효용성은 알고 있으나, 오프라인 매장으로 갈 수 없고 힘들게 돌아다니지 않아도, 많은 제품을 한눈에 볼 수 있어, 우리 쇼핑몰에서 구매하였다.


5.그렇다면 어떻게 새로운 소비자에게 다가갈 것인가?
-제품의 질 + 가성비를 모두 만족하기 위하여, 소비자들은 1~2번 방문으로 구매하지 않고, 다른 쇼핑몰 비교를 통하여, 구매를 하고 있었다. 따라서, 인지, 유입, 재방문의 KPI의 목표를 잡아 각 필요 미디어를 활용해야 한다.

 

위 요약된 내용을 토대로 전 검색 광고를 포함하여 총 6개의 매체를 진행하였으며, 이중 실제로 매출이 발생된 매체는 가장 마지막 단계에 있는 구매 KPI가 잡혀 있던 매체에서 전체 매출의 90%를 달성하였습니다.

 

해당 매체를 광고주 혹은 타 업체가 몰라서 못 썼을까요?

아닙니다. 모두가 알고 있고 활용하는 매체였습니다. 하지만 우리의 본질을 생각하지 않고 앞서 말씀드린 3가지 유형처럼 본질을 잊은 광고 운영으로 좋지 않은 사례를 많이 보게 되었습니다.

 

좋은 제품/서비스과 본질을 놓쳐 아쉽게 없어지는 사례가 줄어들길 바라며, 언제나 성공하는 캠페인 운영이 있길 기원합니다.

 

감사합니다.

“본질에 다가가기 위해, 소비자를 먼저 이해하고 공감했던 ‘공감마케팅 사례’ 보러가기

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