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성수기에 대한 '동상이몽'?

February 5, 2018

안녕하세요, 엠피아커뮤니케이션 입니다.
오늘은 '성수기'에 대해 알아보겠습니다.

판매자가 파악하는 성수기와 소비자들이 인식하는 성수기는 과연 같을까요? 

모든 업종에는 성수기가 존재합니다. 성수기는 곧 매출이라고 볼 수 있겠죠.  성수기의 성과가 1년 매출에 가장 큰 영향을 미치는게 당연합니다. 마케팅 담당자들도 너무나 잘 인지하고 있고 중요한 시기로 생각하고 있습니다. 더불어 회사 차원에서도 가장 많은 예산으로 광고를 집행하는 시기이기도 합니다. 따라서, 당연히 마케팀담당자들은 성수기에 광고예산을 집중합니다. 물론 마땅하고 합당한 예산 운영이라고 볼 수 있습니다.

 

하지만 마케팅 담당자들이 생각하는 성수기. 즉, 광고를 집중하는 시기와  소비자가 '성수기'라고 인지하고 최종 구매. 혹은 선택을 위한 활동을 하는 시기가 정말 동일 할까요?

마케팅 담당자들은 성수기에 소비자가 구매를 하려고 할 때 광고를 노출해서 바로 구매를 유도하려고 합니다. 하지만 소비자들은 어떨까요? 소비자들은 이제 더이상 널리 알려진 단순한 패턴으로 구매를 하지 않습니다. 수 많은 정보를 모바일, PC 등 다양한 디바이스 환경에서 탐색하는 시간을 많이 가지게 됨으로써 더이상 과거의 '단순한 소비자 구매 패턴 분류'는 의미가 없어졌답니다. 

실제로 광고 집행 결과를 보면, 소비자가 성수기로 생각하는 시기는 마케팅 담당자가 파악하는 성수기보다 훨씬 빠름을 알 수 있습니다. 소비자는 판매자가 생각하는 성수기보다 좀 더 빠른시기에 탐색활동을 통해 정보를 취합해서 판매자가 생각하는 성수기에 구매를 하고 있다고 보시면 됩니다.

그렇다면 소비자의 성수기는 정확하게 어떻게 알수 있을까요? 그 시점을 파악할 수 있다면 그 시점부터 광고 예산을 늘리는게 정답일 것입니다.

예전의 단순한 소비자들과는 달라진 스마트한 소비자의 성수기는 객관적으로 파악하기는 어렵습니다. 하지만 방법은 있겠죠? ^^ 바로 '검색량'. 즉, 키워드를 분석해 보면 100%는 아닐지라도, 그 시점을 대략적으로 파악이 가능합니다.  물론 단순한 키워드 분석 보다는 빅데이터가 근거한 세심한 분석을 필요로 합니다만, 대략적인 분석은 여러분들도 조금만 관심을 갖고 살펴본다면 파악이 가능합니다.

이제 실제 데이터로 확인해 보겠습니다. 

이번 겨울은 유난히 더 추운 겨울이죠. 그래서 더욱 더 '패딩'. 즉 '아우터'가 필요한 시기입니다. 특히, 올해는 롱패딩이 가장 핫한 패션 아이템으로 떠올랐죠? 조금만 신경써서 길거리를 둘러보면 충분히 인지할 정도로 올 겨울 가장 핫한 아이템으로 자리잡고 있습니다. 청소년부터 직장인들 까지 모두 롱패딩(거의 무릎까지 내려오는 패딩)을 입고 다니고 있습니다. 

그렇다면, 이번 겨울성수기 핫한 롱패딩과 관련된 소비자의 '검색 시기'와 실제' 매출 시기'를  한번 비교해 볼까요?

위 그래프를 살펴보면 11월 초부터 노출량이 증가하고 있습니다. 즉, 소비자들이 롱패딩에 구매를 위해 탐색을 시작하지만 매출은 그리 높지 않다는 점을 알 수 있습니다. 실제 매출은 12월 부터 상승하고 있죠? 결국 '성수기'에 구매를 한다는 의미라고 할 수 있겠습니다. 

즉, 최근 영국 프리미어리그에서 핫한 케인이나 손홍민의 경우 슈팅이 한박자 또는 반박자 빠르다는 평가를 받고 있습니다. 그 이유가 뭘까요? 한박자 또는 반박자 빨리 움직여 수비수의 예측을 무너뜨리고 득점을 올리고 있다는 의미라고 할 수 있겠죠? 

성수기에 대처하는 마케팅 담당자들도 손흥민 처럼 성수기보다 한달 혹은 15일 먼저 광고를 집중해야만 합니다. 소비자들의 반응에 바로 답을 해야만 한다는 것을 절대 잊지 마세요.

소비자들의 반응이 즉각적인 구매가 아니더라도 '구매를 위한 초기 단계'부터 대응을 해야합니다. 실제 결과는 나중이라 할 지라도 말입니다. 

옛말에 '뿌린만큼 거둔다'라는 말이 있습니다. 바로 이것이 성수기에 대처하는 최적의 전략입니다! 

이러한 광고 전략은 어찌보면 단순하다고 할 수 있겠지만 그 타이밍은 실로 어렵습니다. 엠피아의 광고전략은 바로 이 타이밍. 즉, 소비자 중심의 광고를 해야 한다는게 지론이며, 실제로 지속적으로 증명이 되고 있습니다.

세상에는 실로 다양한 성수기가 존재하고 있습니다. 그 치열한 성수기 마케팅에서 성공을 달성하고 싶다면, '소비자의 행동패턴에 맞는 광고'를 집행해야만 합니다. 성수기 한달 전부터 소비자들의 탐색. 즉, 정보를 취합하는 시기에 자사의 상품 경쟁력과 필요성을 충분히 보여줘야만 합니다. 

상품의 가격을 얼마나 할인해 주는 것보다는 '자사 상품을 구매하면 왜 좋은지' 등. 소비자들이 얻을수 있는 가치를 '정보적 형태의 컨텐츠'로 충분히 인지를 시켜야만 합니다. 그리고 실제 구매가 본격적으로 일어나는 성수기에 가격적인 부분 등은 프로모션 형태의 마케팅으로 진행하면 됩니다.

스마트한 요즘의 소비자들은 이제 성수기에 구매만 할 뿐. 정보 탐색을 통한 브랜드 선택(Top of mind)은 언제나 미리미리 한다는 것을 명심하세요. 따라서 판매자 특히 마케팅 담당자는 이러한 소비자의 행동패턴에 맞게 마케팅전략을 실행해야만 합니다.

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