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소비자의 구매 시간 관리로 매출 2배 상승시키는 노하우 대공개

누구나 알듯이 꼭 필요한 때 광고를 집중해야 한다는 전략은 모두가 알고 있습니다. 하지만 그때가 언제인지는 확신할 수 없겠죠. 광고는 어쩌면 확률 게임이라고도 볼 수 있습니다. 그 지표가 바로 전환율인 것입니다.

안녕하세요, 엠피아 커뮤니케이션 입니다.


모든 광고주들은 하루 종일 24시간 내 광고가 나오길 원하고 있습니다. 물론 업종마다 차이는 있어서 광고가 끊기지 않고 나가는 것이 좋은 전략일수는 있겠죠. 하지만 지금은 코로나19시대에 살고 있고 소비자들의 생활방식이 예전과는 분명하게 차이가 있습니다. 사실 코로나19로 인해 모든 업종이 다 어려운거는 아닙니다. 슬프게도 오히려 특수를 맞이한 업종도 생겨나고 있기는 하죠. 하지만 평균적으로 모든 업종이 힘든 상황이며 광고비가 이제는 큰 부담으로 다가오는 시대에 봉착했다고 볼 수 있겠습니다.


자, 그렇다고 광고를 안 할 수는 없는 상황일테죠? 그럼 어떻게 광고를 해야 할까요? 누구나 알 듯이 꼭 필요한 때 광고를 집중해야 한다는 전략은 모두가 알고 있습니다. 하지만 그 때가 언제 인지는 확신할 수 없겠죠. 광고는 어쩌면 확률 게임이라고도 볼 수 있습니다. 그 지표가 바로 전환율인 것입니다.


광고를 한다고 다 매출이 발생하는 것은 아닙니다. 광고로 들어온 사람 중에 몇 명이 매출을 발생했는가가 중요합니다. 거기에 하나 더 중요한 것이 '어느 정도 시간 후 매출을 발생하는가' 라고 할 수 있습니다. 유입된 고객이 상품을 보고 바로 구매를 하는지 아니면 몇일을 더 고민하고 구매하는 지가 중요하다. 여기에 시간대별로 어느 시간대에 가장 많은 구매를 하는지를 더 한다면 광고비를 최소화 하면서 매출은 극대화 할수 있을 것 같다는 마케터로서 전략이 떠올랐습니다.

사이트 유입 후 얼마만에 구매를 하는지와 어느 시간대에 구매를 하는지를 정확하게 파악해서 광고를 집행한 성공사례를 소개해 보겠습니다.


[사이트 방문후 얼마만에 구매할까?]


구글GA 분석을 통해 본 결과 구매자들의 패턴은 사이트 유입 후 1일에 약 76%가 구매를 했고, 2일까지 하면 거의 80%가 구매를 하는 패턴 보였습니다.


해당 광고주의 경우 시즌성 상품을 판매하고 객단가 역시 높지 않은 저관여 상품임 점을 감안해 보면, 충분히 이해가 되는 구매자들의 패턴으로 인지하였습니다.



[어느 시간대 가장 큰 매출을 발생하는가?]


광고주가 제공한 자사 사이트 시간대별 구매 데이터를 확인한 결과, 저녁시간부터 새벽까지 와 오전 10시 부터 오후 4시까지 상대적으로 구매를 많이 한 것으로 패턴을 보였습니다.


모든 업종은 아니겠지만 평균적인 쇼핑몰들의 구매 패턴과 비슷한 추이로 인지하였습니다.



[광고전략]


두가지 패턴을 고려해 보면 우선 구매자들이 사이트 유입 후 구매를 위한 시간이 상당히 짧은 패턴을 보이고 있기 때문에, 구매가 많이 일어나는 시간에 집중적으로 보여 준다면 전환율에 도움이 될 것으로 판단해 광고 노출시간을 구매가 높은 시간에만 노출을 하면서 집중적으로 예산을 투입해 광고를 운영하였습니다.



[광고결과]


광고를 24시간 노출하면서 2~3월에 집행한 결과 ROAS는 213% 이고 전환율은 1.6%를 나타냈다 그 후 GA 및 광고주 제공자료를 바탕으로 데이터를 확인하고 위의 전략으로 6~7월에 시간대별로 광고를 집중한 결과 ROAS는 487% 이고 전환율은 5.1%로 나타났습니다.



[결론]

모든 업종이 다 똑같은 전략으로 갈수는 없습니다. 해당 성공사례 만이 정답이라고는 할 수 없을테죠 . 다만 광고비라는 제약이 있는 상황에서는 구매자의 패턴 분석을 통해서 광고를 차별화하게 집행하는 것이 최선의 전략이라고 말하고 싶습니다.


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