• Mpia - 이현정

소비자의 지갑을 열게 하는 기획전 찾기


안녕하세요, 엠피아커뮤니케이션 입니다. 오늘은 소비자의 지갑을 열게 하는 기획전에 대해 알아보겠습니다.

지난 칼럼에서, 같은 키워드-랜딩페이지라도 디바이스별 특성을 파악하여 운영한다면 더욱 더 좋은 효과를 이끌어낼 수 있다는 내용을 다루어보았습니다. 그렇다면 이번에는 어떠한 형태의 기획전이 구매전환율을 높이는데에 좋은 영향을 끼칠까에 대해 알아보기 위해 기획전 내용을 바꾸어가며, 테스트를 해보았습니다. 총 3가지 분류의 기획전입니다. 1. Monthly BEST 100 : 한달간 가장 사랑 받은 아이템 (지갑 / 가방 한 페이지 노출) 2. L브랜드가 추천하는 스타일링 가이드 : 새내기 / 직장인 / 부모님 타겟별로 상품 노출 3. 오직 온라인에서만 선보이는 30%세일 기획전 : 직영몰에서만 주어지는 혜택, 온라인 전용 상품 노출

주 매출 키워드인 L 브랜드 속성 키워드들의 기존 랜딩이었던 메인페이지부터 총 세 가지 종류의 기획전까지 랜딩을 변경하여 매출 및 구매전환율을 체크해 본 결과, 가장 구매전환율과 평균 매출이 높게 나온 랜딩 페이지는 Monthly BEST 100 페이지였으며, 그 다음으로는 온라인 전용 세일 기획전이었습니다. 네 가지 종류의 랜딩 페이지 중 가장 낮은 구매전환율을 기록한 페이지는 “L 브랜드 타겟별 스타일링 가이드“ 기획전입니다. 이 중 가장 구매전환율이 좋았던 기획전과 좋지 않았던 기획전 특성을 비교해보았습니다.

Monthly BEST 100 : 한달간 가장 사랑 받은 아이템이라는 카피 베스트 제품만 한 눈에 모아볼 수 있도록 최대한 많은 상품 배치 소비자들은 대체로 ‘신상’ 혹은 ‘베스트’라는 타이틀을 보고 구매할 가능성이 큼 마케팅 도서 ‘기획자의 노트'에 따르면, “대세감 전법” 이라는 것이 존재합니다. “일반인들이 어떤 상품을 선택해야 하는지 판단하기 어려울 때, 소비자들은 가장 많이 팔린 것, 시장에서 1위인 것을 신뢰하고 구매할 가능성이 높습니다. 많은 사람이 오랫동안 선택했다면 안심하고 사용할 수 있을 것이라는 판단 때문이죠.” - 『기획자의 노트 中』

스타일링 가이드 : 여러가지 상품을 배치하기는 하였지만, 새내기 / 직장인 / 부모님 세 가지 타겟으로 한정되어 있다는 점, 타겟 속성과 제품이 어울리지 않다고 생각할 수 있는 고객들 앞선 BEST 페이지와 비교하였을 때, 구매를 끌어당길만한 요소가 현저히 적음. 이러한 테스트 사례를 보았을 때, 구매를 촉진시키는 기획전은 전자로 판단되며 이 외에도 더욱 더 다양한 기획전 관련 랜딩 테스트를 통해 최적의 랜딩 페이지를 찾아간다면, 광고 시너지 효과가 더 클 것이라고 예상됩니다. 감사합니다..

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